КАК ПРОДАТЬ НЕДВИЖИМОСТЬ, часть 2.
В этой части мы разберем второй этап процесса продажи недвижимости:
- Продажа
- Реклама
- Показы, переговоры
- Фиксация покупателя
Реклама.
Чтобы Ваше предложение увидело максимальное количество покупателей нужно разместить объявление о продаже квартиры на ТОПовых интернет-площадках. Если перед окнами/балконом квартиры ходит много людей, повесьте баннер о продаже (Продается квартира, номер телефона). Также можно сделать расклейку по подъездам дома или разложить информацию о продаже квартиры по почтовым ящикам. Ведь часто бывает так, что покупают жильцы этого же дома, дети-родителям, друзья передают инфо друзьям и т.п. Для некоторых объектов можно/нужно сделать небольшой сайт и запустить рекламу в Яндекс Директ, Гугл Реклама, таргет.
Существует заблуждение, что чем больше интернет-площадок задействовано, тем больше шансов на продажу. Мы в своей работе размещаем объекты на ТОП 10-12 площадок. Собираем площадки по поисковой выдаче Яндекс и Гугл, с разных регионов запроса. Актуализируем этот список раз в 1-2 месяца. Если нужен список площадок, напишите, позвоните, я Вам его отправлю.
Определите две самых классных фотографии, они будут чередоваться как главные, меняйте их раз в неделю. Вручную разместите объявления. Проверьте корректность размещения. Фото, текст. Сохраните ссылки на объявления, будете менять стоимость, нужно редактировать стоимость на сайтах, когда продадите квартиру, нужно будет удалить объявления.
Используйте платные услуги продвижения объявления, особенно после первой недели продажи квартиры.
Добавьте объявления ближайших конкурентов-квартир в избранное, сохраните ссылки, отслеживайте их, как я писал ранее, это поможет Вам получить больше выгоды.
Показы, переговоры.
Когда Вам будут звонить интересанты (кого интересует Ваша квартира) ОБЯЗАТЕЛЬНО записывайте их номера телефонов, имя. Узнавайте при звонке, для чего они покупают (себе, родителям, под аренду и т.д.), кто будет смотреть, какая форма расчета (наличные (на руках, продают что-то своё), ипотека, материнский капитал, сертификаты и т.д.).
СТАРАЙТЕСЬ выстроить показы квартиры через каждые 10-15 минут, таким образом, чтобы у интересантов было впечатление, что квартира пользуется спросом. Будет замечательно, если под конец показа квартиры, уже звонят следующие люди на показ, а предыдущие были этому свидетелями и столкнулись с ними.
Перед показами приведите квартиру в порядок, уберите её. Отправьте членов семьи, квартирантов на время показов погулять и т.п. Включите везде свет. Проветрите квартиру. Запахи, они очень важны. Если есть сильные, отталкивающие запахи и их трудно удалить, подкрасьте что то свежей краской, запах свежей краски немного сгладит негативные ощущения. В других случаях можно заварить кофе, сделать или разогреть выпечку. Такие запахи очень притягательны для большинства людей.
На показах квартиры будьте вежливы, спокойны, открыто отвечайте на вопросы, не показывайте излишнюю заинтересованность в продаже.
Вы как никто другой знаете все преимущества и недостатки своей квартиры. Охотно рассказывайте о преимуществах. А большинство недостатков имеет свою стоимость, а это либо торг, либо разница по сравнению с конкурентными предложениями. Т.к. Вы знаете ближайших конкурентов, можете смело аргументировать, что у Вас лучше и что у конкурентов хуже.
В нашей практике бывают случаи, когда мы начинаем показы квартиры в парке по соседству, рядом с детской площадкой, остановкой, парковкой, чтобы наглядно показать преимущества квартиры. Возьмите это на вооружение.
Переговоры.
САМОЕ СЛОЖНОЕ для большинства собственников: ПЕРЕЗВОНИТЬ тем, кто смотрел квартиру и узнать, что они решили. А это НУЖНО делать. Если люди не готовы купить, ПОЧЕМУ? Какая причина?
Был случай в практике, когда причина была пустяковая, на устранение которой ушло до 1000 рублей и час времени. А квартира стоила 5 300 000 рублей. Причину устранили, следующие люди купили. Если эта причина стоит приемлемых средств, можно поторговаться. Диалог решает. Перезванивайте, узнавайте решение, причину, эта информация будет Вам полезна.
Поменялись у Вас обстоятельства, снизили стоимость квартиры, прозвонили людей, кто смотрел, проинформировали об изменении стоимости. Поменялось что-то в квартире, что может повлиять на решение людей, прозвонили, проинформировали.
Если на показе Вам сделали предложение с торгом, даже если оно Вас устраивает, не давайте сразу ответ. Возьмите тайм-аут, минимум один день.
Если у Вас несколько предложений, это не значит, что Вам не могут дать больше предложенного. Отзвоните тех, кто дал меньше, возможно у них есть возможность (получить возможность) дать больше.
Фиксируем покупателя.
Покупатель определён. Нужно его зафиксировать за квартирой. Определить сроки выхода на сделку, обязанности сторон, кто, за что платит и кто что готовит на сделку.
Если Вы уверенны, знаете, что Вам нечего не помешает выйти на сделку, оформляйте задаток, прописывайте предварительные условия и начинайте подготовку к сделке.
Если у Вас есть какие-то нерешенные вопросы (по документам, альтернативной покупке и т.п.), которые могут быть причинами не исполнения обязательств, оформляйте аванс и обязательно прописывайте все вопросы в предварительных условиях.
Если агентство недвижимости настаивает на том, чтобы задаток, аванс находился у них, соответственно у агентства должны быть полномочия, право принять такой задаток, аванс. Данное право может быть оформлено только документально, а именно Договором, Соглашением и т.п.
Я понимаю, что некоторые вещи для Вас незнакомы. Вы задаетесь вопросами, как делать то или иное, не волнуйтесь. Вы всегда можете позвонить мне, номер телефона в конце статьи, я сопровожу Вас на любом из этапов продажи недвижимости.
Мои контакты для связи:
