Этапы процесса продажи недвижимости, так как мы (риелторы) это делаем на практике. Есть разные методы продажи, которые мы используем в работе, в этой статье я распишу «классический метод», по которому работает 99% риелторов-Компаний-Собственников.
Весь процесс продажи недвижимости мы (риелторы) разделяем на три этапа:
- Подготовка
- Цель. Сроки. Документы. Налогообложение. Бюджет.
- Стоимость. Увеличение стоимости.
- Подготовка к продаже.
- Продажа
- Реклама
- Показы, переговоры
- Фиксация покупателя
- Сделка
- Подготовка к сделке
- Сделка
Все этапы многоуровневые. Поэтому процесс распишу Вам также, на каждый этап, отдельная статья. Рассмотрим на примере продажи квартиры в Севастополе, т.к. по статистике это самые частые случаи. Поехали.
Этап № 1
ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
1.1. Постановка целей, сроков. Проверка документов. Налогообложение. Бюджет (финансирование).
Всё что мы делаем в жизни, мы делаем с определенной целью. Так и продажа недвижимости. Определите цель продажи, для чего Вы это делаете, какую цель Вы хотите достичь. Цель должна быть со всеми составляющими, что Вы хотите ТОЧНО и сколько это будет СТОИТЬ. Определите сроки, в которые Вы хотите вложиться.
Проверка документов. Прежде чем начать продажу необходимо проверить все документы на квартиру. Какие документы есть в наличие, что ещё нужно для проведения сделки, как их получить и сколько времени это займет по срокам. Бывают случаи, что получение необходимых для сделки, не достающих документов может занять более месяца-двух. Учитывайте это.
Налогообложение. За уплатой налогов наше государство следит очень рьяно. Поэтому важно понимать, какие налоги у Вас возникают с продажи квартиры, как их можно уменьшить. Я не зря поставил первым пунктом определение целей продажи, т.к. это напрямую связано с возможностью уменьшения налогов с продажи, если они возникают. Пример: Продали квартиру за 5 млн.руб., срок владения квартиры менее положенного срока, возникает налог, потом купили другую квартиру за 7,5 млн.руб., подали декларации, налог не платите.
Бюджет (финансирование). Определите бюджет, необходимый для достижения поставленной цели. Если необходимо дополнительное финансирование, кредит, ипотека, необходимо предусмотреть возможность получения данных средств. Узнайте что для этого нужно, какие условия необходимо соблюсти.
1.2. Анализ стоимости квартиры, возможность увеличения стоимости.
ВАЖНО скрупулезно провести анализ стоимости квартиры, изучить варианты квартир в продаже, выявить конкурентов. Ближайших конкурентов (по параметрам, преимуществам, стоимости) посетить лично, чтобы понять, в чем они лучше, в чем хуже. В объявлении о недостатках никто не пишет. Поэтому посетите лично, подробно осмотрите квартиру, задавайте вопросы, изучите документы. На основании этого беспристрастно, оцените свою квартиру, как покупатель.
Вернитесь к пункту о бюджете и проанализируйте, что получается и что необходимо сделать.
Если необходимо увеличить стоимость квартиры, составьте список необходимых работ, которые Вы можете сделать, отталкиваясь от конкурентов. Оцените их и сопоставьте с увеличением стоимости, которое это принесет. И примите решение стоит это того или нет.
ВНИМАНИЕ: Анализ стоимости, конкурентов проводите регулярно, мы делаем это раз в неделю. Бывает, что квартира-конкурент продалась, а ближайшее предложение с разницей в + 400-500 тысяч рублей, значит можно скорректировать стоимость вверх и продать дороже. Бывает, что собственники квартир-конкурентов не отслеживают рекламу и объявление уходит из публикации и Ваш вариант становится в ТОПе. ОТСЛЕЖИВАЙТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ – ЭТО ПРИНЕСЁТ ВАМ ВЫГОДУ!
1.3. Подготовка квартиры
Вы уже видели объявления конкурентов, некоторых посетили лично и имеете представление о том, что нужно сделать, чтобы выгодно отличаться от них. Покупатели сначала смотрят фото, потом читают объявление. Так что, как говорится в пословице «Встречают по одежке».
Есть определенные каноны, которых мы придерживаемся в предпродажной подготовке. Основные из них:
ФОТО:
Квартира должна быть максимально обезличена, чистая, убрать личные фотографии, символику, иконы, средства личной гигиены, бельё, животных и людей из кадра. Хорошее освещение. Фото горизонтально, на высоте 1,5 метра. Комнаты, санузел, коридор, кухня (котёл), балкон/лоджия, планировка, двор, детская/спортивная площадка, большая парковка, вид из окон – всё в кадр, особенно, если это преимущества и создаёт дополнительную ценность для покупателя. Фото хорошего качества, высокого разрешения.
Далее я привел примеры из объявлений о продаже квартир, которые сейчас есть и основные ошибки, некоторые обескураживают или вызывают улыбку
ОПИСАНИЕ:
Выделите основные преимущества своей квартиры – опишите их первыми. Не пишите длинные опусы о квартире, районе, истории улицы и т.п. Сейчас у людей в интернете катастрофический дефицит внимания. Меньше текста, но ярко, сочно. Недосказанность в мелочах, побуждает позвонить и уточнить, больше, чем утомительное, исчерпывающее описание.
Важные моменты можно перенести надписями на фото. ЭТО РАБОТАЕТ – проверено.
Во второй части мы рассмотрим такие важные этапы в процессе продажи: Реклама, Показы, Переговоры, Фиксация покупателя.
